城商行扎根本地，探尋特色化、差異化布局，才能找到飛躍之路

來源：輕金融 作者：李靜瑕

“前有堵截，后有追兵。”這正是中小銀行近兩年所面臨的困境。

一方面，宏觀環(huán)境日趨復雜，受資金、人才、客戶、科技能力等因素制約，中小銀行轉型不易；另一方面，同業(yè)、異業(yè)加大金融科技投入和零售等業(yè)務下沉，中小銀行都遭受不可承受之重。

客戶行為模式發(fā)生根本性轉變，催動中小銀行主動求變。如何破局？

找準自身定位集中發(fā)力，才能找到適合自己的發(fā)展道路。一些中小銀行主動求變，找到了差異化破局路徑，廈門銀行的“二次飛躍”，正是中小銀行探索變革之道的代表。

2021年是廈門銀行上市后第一個完整財年，近日也發(fā)布了2022年一季度業(yè)績報告。從業(yè)績報告中可以看到，該行在穩(wěn)健發(fā)展中發(fā)現了二次騰飛的新動能，其模式探索或能給城商行發(fā)展帶來一些新的啟示。

在穩(wěn)健經營中打造特色化

“百年變局”下城商行該如何突圍？

在同質化的競爭環(huán)境下，特色化、差異化發(fā)展已經成為銀行業(yè)一大趨勢。不過，相比建立強大綜合金融實力的大銀行，中小銀行要在行業(yè)競爭中突圍，一定要理清自身的資源稟賦，實施有區(qū)域特色的差異化經營策略。

近幾年越來越多中小銀行劃定能力圈，成為某一類業(yè)務的專業(yè)服務商。一些中小銀行充分發(fā)揮區(qū)域資源稟賦，打造差異化、特色化路徑，闖出了自己的一片天地。廈門銀行就是這樣的典型。

“每隔12年，廈門銀行就會有一次騰飛”，2008年引入臺資背景的富邦銀行，廈門銀行進入到健康發(fā)展的快車道；2020年10月，廈門銀行A股上市成功，為二次飛躍提供了新的動力。

無數中外領先銀行的啟示是，穩(wěn)健經營是銀行長盛不衰的根本。翻開廈門銀行的年報，可以找到不少這方面的表述。

“面對嚴峻的疫情防控形勢，內外部環(huán)境的復雜和不確定，我們以如履薄冰的心態(tài)認真對待新起點、新征程。”廈門銀行董事長吳世群在年報致辭中稱。

穩(wěn)中求進是該行發(fā)展關鍵詞。2021年末，廈門銀行資產規(guī)模達到3295億元，同比增長15.55%；全年實現歸屬于母公司股東的凈利潤21.69億元，同比增長18.99%。存款總額與貸款總額分別同比增長19.17%和24.45%。2022年廈門銀行繼續(xù)保持穩(wěn)健增長，2022年一季度該行資產規(guī)模較2021年底再增長4.35%至3438.12億元，實現歸母凈利潤6.27億元，同比增長16.52%。

銀行穩(wěn)中求進的重要一面是風險的控制。廈門銀行在同業(yè)中保持著優(yōu)異的資產質量。2021年末，其不良貸款率較年初下降0.07個百分點至0.91%，撥備覆蓋率達到370.64%，同比上升2.61個百分點。2022年一季度，廈門銀行不良率0.90%，撥備覆蓋率增加至371.63%，風險抵御能力進一步增強。

在穩(wěn)健經營的根基下，廈門銀行的特色化戰(zhàn)略穩(wěn)步推進。首先是扎根區(qū)域特色的戰(zhàn)略，廈門銀行的戰(zhàn)略愿景是“聚焦中小、深耕海西、融匯兩岸、打造價值領先的綜合金融服務商”，同時“做大零售、做強對公、做深兩岸、做優(yōu)資金”為方向，探索自身特色化發(fā)展路徑。

經過十多年的發(fā)展，對臺業(yè)務已經成為廈門銀行的“金字招牌”。

目前，該行已成為福建省臺企授信客戶數最多、針對臺胞發(fā)放信用卡數量最多的金融機構。截至2021年12月31日，廈門銀行臺企客戶數相比年初增長52%；臺企授信戶數相比年初增長59%，臺企貸款余額相比年初增長114%；臺企國際結算量相比2020年全年增長14倍；臺胞信用卡相比年初增長89%。

對臺業(yè)務對廈門銀行而言不僅是特色化發(fā)展，更追求可持續(xù)的商業(yè)化發(fā)展。去年廈門銀行將2009年設立的“臺商業(yè)務部”提升為“臺商金融部”，統(tǒng)籌經營臺胞、臺企、臺灣同業(yè)客群以及涉臺機構的合作推動。在產品和金融服務上廈門銀行也不斷創(chuàng)新，推出臺商流水貸、臺商e企貸等免抵押信用貸產品等。

其次，是將戰(zhàn)略落地貫穿于銀行的日常經營當中。比如，構建業(yè)務創(chuàng)利中心，做“強”總行，做“活”分行；深化區(qū)域戰(zhàn)略，穩(wěn)固“主戰(zhàn)場”、強化“第二根據地”，強化總分聯動與協同；深耕當地，夯實中小企業(yè)、零售、普惠小微客戶基礎等。

立足區(qū)域資源稟賦發(fā)展自身特色化業(yè)務，廈門銀行在以穩(wěn)健為核心的經營理念之下，正邁出二次飛躍的堅定步伐。

大零售新征程

零售業(yè)務以其抗周期性已經成為銀行發(fā)展必爭之地。隨著大中型銀行不斷下沉客群，同時局限于區(qū)域發(fā)展，城商行發(fā)展零售業(yè)務要如何突出自身優(yōu)勢？

當下銀行零售轉型的趨勢，一是切實轉向“以客戶為中心”，進行客戶分層經營；二是數字化轉型為城商行帶來新的發(fā)展機遇，金融科技支撐銀行更能了解客戶并深入場景服務客戶。

近年來，廈門銀行堅定推進大零售業(yè)務轉型，打造具有品牌美譽度和客戶體驗度的“零售”精品銀行。

客戶分層經營是零售金融發(fā)展的基礎。廈門銀行以做實大眾客戶、做深中高端客戶、做精高凈值客戶、做穩(wěn)普惠業(yè)務為經營策略，為客戶提供綜合金融服務。

截至目前，廈門銀行在獲客和活客方面都構建起了客戶分層經營的創(chuàng)新模式。2021年末，公司零售客戶220.38萬戶，較上年增長12.74%；其中活躍客戶75.54萬戶，較上年增長26.70%。財富客戶數13.17萬戶，較上年末增長20.41%，財富管理客群總體質量在持續(xù)提升。

銀行大零售競爭之中，客戶體驗的重要性越來越高。一方面，在銀行客戶需求個性化、多元化、全渠道等趨勢之下，對銀行金融服務的客戶體驗提出了更高的要求；另外一方面，金融科技也推動銀行服務的體驗提升。

廈門銀行三大戰(zhàn)略驅動力中，客戶體驗排在第一。在提升客戶體驗的過程中，廈門銀行制定了怎樣的規(guī)劃與布局？

一是升級線上+線下渠道服務能力。推進網點布設，實施標準化和智能化改造，以網格化經營提升客戶體驗，2021年新增19家營業(yè)網點，持續(xù)擴大金融服務覆蓋面；在線上渠道，推出老年版手機銀行、臺商客群薪速匯等客群專屬應用。去年末，廈門銀行手機銀行簽約用戶97.28萬，較上年增長26.26%，手機銀行月活躍客戶數較上年提升31.33%，線上渠道交易率達到92.78%。

二是科技賦能提升零售業(yè)務“智能風控、精準營銷、客戶服務”三大核心能力。截至2021年末，廈門銀行管理個人金融資產規(guī)模779.81億元，較上年末增長161.56億元，增幅26.13%，其中個人存款416.43億元，較上年末增長65.54億元，增幅18.68%，占存款總額的22.66%。

目前，在廈門銀行的營收結構中，零售金融業(yè)務占比為24%，相比上一年提升5.36個百分點。隨著該行繼續(xù)扎根當地金融服務，客戶分層經營更加精細化，加上金融科技的助力，其大零售轉型的發(fā)展空間仍然巨大。

深耕普惠與小微金融

與大型銀行和股份行相比，城商行在支持地方經濟、支持小微企業(yè)和落實國家普惠金融戰(zhàn)略等層面具有不可替代的作用和地位。

廈門銀行總部位于廈門，主要業(yè)務分布于福建各城市，在重慶也設有分行。其中福建總體上外貿和民營經濟活躍，廈門市營商環(huán)境排名位居全國前列，重慶也是國家重大區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的“西南重鎮(zhèn)”，在區(qū)域布局上廈門銀行具有獨特的優(yōu)勢。

自從成立以來，廈門銀行堅持將支持小微企業(yè)發(fā)展作為踐行社會責任和加快戰(zhàn)略轉型的重要途徑，小微企業(yè)服務能力較強，具有行業(yè)競爭優(yōu)勢。

目前，廈門銀行針對普惠和小微構建了“敢貸、愿貸、能貸、會貸”的長效機制。該行不僅完善普惠小微各項機制體制，包括單列小微企業(yè)信貸計劃、引導信貸資源向小微傾斜，還在總行專設公司業(yè)務管理部、普惠金融部作為小微金融服務工作管理部門。

通過產品創(chuàng)新和加大數字化經營，該行的普惠和小微金融服務越來越精細化。根據小微企業(yè)發(fā)展階段的不同，廈門銀行推出適合初創(chuàng)型小微企業(yè)的創(chuàng)業(yè)抵押貸、簡捷貸等；在科技賦能產品創(chuàng)新上，推出了小微企業(yè)免抵押信用貸款產品“企金稅e貸”，借助“互聯網+稅務數據”的新模式，實現了“在線申請、自動審批、自助提款、自助還款”功能，真正做到“秒批秒貸”。

深耕普惠與小微，廈門銀行成效顯著。2021年末，有86個經營網點開辦普惠金融業(yè)務；普惠型小微企業(yè)貸款余額444.35億元增幅29.20%；普惠型小微企業(yè)貸款客戶數較年初增幅為22.17%。

抓住新一輪數字化新變革

緊抓數字化變革，大力發(fā)展金融科技，是未來銀行的制勝關鍵，城商行也不例外。

與大型銀行依靠強大的科技投入推動銀行全面數字化轉型不同的是，城商行需要選擇適合自身的路徑。國信證券認為，中小銀行則應該深耕本地，借助金融科技優(yōu)化業(yè)務模式，更好的服務本地中小企業(yè)。

數字科技是廈門銀行三大戰(zhàn)略驅動力之一，該行在2021年啟動新一輪IT戰(zhàn)略規(guī)劃，實施“5+2”IT戰(zhàn)略規(guī)劃目標，提出新一輪數字科技發(fā)展規(guī)劃，提出“助營銷、強應用、夯基礎、優(yōu)機制”的三年總體目標。

一方面，深化金融科技“業(yè)務合作伙伴”定位，成為業(yè)務創(chuàng)新的“賦能者”，促進業(yè)務與技術的深度融合。廈門銀行正式實施科技派駐制，提高IT資源配置效率，全面賦能前端業(yè)務。

具體來看，總行信息技術部升級為一部九中心，其中公司科技、零售科技和金市科技中心分別派駐至公司金融板塊、零售金融板塊和金融市場板塊，負責面向業(yè)務前端的需求解決方案設計、開發(fā)職能。

技術深度賦能業(yè)務層面，針對公司業(yè)務上線首款對公線上貸款產品線上創(chuàng)業(yè)抵押貸等；零售業(yè)務中，科技也在提升客戶體驗、智能風控等領域深度賦能；廈門銀行還推出了銀行業(yè)首個應用于金融市場業(yè)務智能運營管理的數字員工。

緊抓金融科技與業(yè)務深度融合，使得廈門銀行抓住了數字化轉型的核心。

另一方面，數據資產是銀行的“金礦”，如何經營好數據資產是銀行數字化轉型的關鍵。廈門銀行從數據治理能力、數據應用能力、平臺支撐能力三大能力提升方向助力數據資產經營與價值創(chuàng)造。

2021年，廈門銀行提出“夯基礎”搭建體系，“重突破”發(fā)力監(jiān)管，“提價值”聚焦應用，“增認知”培養(yǎng)文化的三年目標，告別“攤大餅”式的數據治理目標。從數據治理能力、數據應用能力、平臺支撐能力三大能力提升方向，優(yōu)化數據治理架構。

同時，廈門銀行還推進客戶數據應用，為客戶建立多達169個信息項的客戶畫像，共建設561個特征及788個標簽，有效支撐客戶分群經營管理的需要。共發(fā)布39個類型商機與通知，產生622.7萬個商機及任務，有效支撐客戶經理對客戶的個性化服務與營銷。

“行在當下、贏在未來。”

在未來不確定性常態(tài)下，城商行深耕實體經濟，提升發(fā)展韌性，才能打造真正的價值型銀行。廈門銀行以務實、穩(wěn)健的風格，為城商行特色化、差異化發(fā)展提供了一個行業(yè)樣本。

說明：本文不代表任何投資建議