每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 楊羚強 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 楊羚強 發(fā)自上海

從克而瑞研究機構(gòu)公布的三季度房企銷售排名來看，今年房企銷冠的爭奪將在綠地和萬科之間展開，截至目前，二者的銷售額僅相差150多億元，而這并沒有算上綠地的海外業(yè)務(wù)。

綠地集團官網(wǎng)發(fā)布的消息顯示，綠地海外業(yè)務(wù)四季度已經(jīng)開始沖刺，最新在悉尼及倫敦投資開發(fā)的綠地瓏璽、綠地蘭姆高端公寓僅賣了183套，銷售額即達到10億元以上，而且平均銷售價格超過9萬元/平方米，悉尼項目成交均價甚至刷新北悉尼新房單價紀錄。

根據(jù)綠地方面公布的數(shù)據(jù)，“世界的綠地”今年在海外的銷售計劃是200億元。如果這一銷售目標最終完成，那么在年末其銷售業(yè)績將逆襲萬科。

海外投資一波三折/

“綠地很有戰(zhàn)略遠見。”蘭德咨詢總裁宋延慶提起綠地時，總不會忘記綠地先人一步踏足海外攫取豐厚利潤的戰(zhàn)略眼光。根據(jù)他的估算，綠地當時的投資也就幾千萬元，但實際上取得的銷售金額是十多億元。

而這并不是綠地在海外所做的第一筆高利潤生意。去年年末，綠地集團董事長張玉良在接受 《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時曾談到，綠地在澳洲的項目利潤遠高過當?shù)毓镜捻椖俊８鶕?jù)綠地的估算，海外市場能帶來的收益還不限于此。

相對于國內(nèi)的限購、限貸等樓市調(diào)控政策，海外一些國家的貸款政策較為寬松，且利率較低，加上人民幣升值帶來的投資回報率提升，以及海外房屋產(chǎn)權(quán)較國內(nèi)年限更長等因素，大量的投資熱錢開始向外轉(zhuǎn)移。

海外市場對綠地業(yè)績和利潤的貢獻可見一斑。而根據(jù)綠地的目標，到2020年，海外市場將貢獻綠地銷售收入的25%。不過，在海外市場開拓時，綠地并非一帆風(fēng)順。

據(jù)《投資時報》報道，在2014年7月31日召開的上任首次記者會上，韓國濟州島新知事元喜龍明確表示，對總部位于上海的中國綠地集團在濟州島開發(fā)的 “夢塔”（綠地濟州夢想大廈）項目，將采取“不允許建設(shè)”的強硬態(tài)度。

《北京商報》的報道還透露，元喜龍曾表示，中國目前投資濟州島的大項目屬于“投機資本”，擔(dān)心未來中國人在濟州圈地將其變成 “中國城”，要求已經(jīng)獲得上屆政府批準但未開工的項目“從頭再來”。同時韓國方面宣布，將大幅提高外國人通過購買房地產(chǎn)獲得濟州島永居權(quán)的條件。

為此，綠地緊急做了一系列公關(guān)工作。綠地韓國公司在施工建設(shè)過程中，竭力避免擾民，還努力在當?shù)剡M行公益事業(yè)，如贊助項目所在地的一些村民活動，以努力融入當?shù)厣鐣?，贏得認同。

這些工作最終獲得了成效。后來綠地集團與濟州國際自由城市開發(fā)中心（JDC）在韓國濟州簽署諒解備忘錄（MOU），綠地集團在濟州島健康醫(yī)療城區(qū)域擴大投資。元喜龍也會見了綠地集團董事長張玉良，并表示將支持綠地的投資。

購買客戶的全球化/

雖然，中國開發(fā)商在資金實力方面遠遠優(yōu)于海外同行，但從綠地在韓國的一波三折，也可以看出要想真正在海外獲得很好的投資收益，光有資金實力是不夠的。本土化是包括綠地在內(nèi)的所有房企在海外開拓業(yè)務(wù)的最大門檻。

戴德梁行高級董事、大中華區(qū)綜合住宅服務(wù)主管蔣尚禮告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者，在海外搞開發(fā)，不僅要遵守當?shù)氐姆煞ㄒ?guī)和政策，爭取獲得當?shù)卣膶徟ㄟ^，而且當?shù)孛褚庠谝欢ǔ潭壬蠈椖康拈_發(fā)也有非常大的影響，開發(fā)商往往需要征求當?shù)鼐用竦囊庖?，需要得到大部分居民同意后項目才能開展。

在這一背景下，海外的開發(fā)商會尊重當?shù)鼐用竦囊庠?，以盡可能少地破壞當?shù)厣睢⒆匀画h(huán)境和生活習(xí)慣為原則，減少對當?shù)鼐用裆畹母蓴_，確保項目最終獲得審批。

很多時候，還需要動用“游說”機構(gòu)對當?shù)叵嚓P(guān)組織和政府部門施加影響，以期獲得項目通過。

在銷售的時候，開發(fā)商也需要更多兼顧當?shù)厥袌龅男枰?。以英國為例，為保護當?shù)鼐用竦睦?，英國嚴格?guī)定每一個新開發(fā)項目必須提供一定比例的公共社區(qū)房，而且項目首次開售須以英國本土市場優(yōu)先。而由于英國本地和海外客戶的購買力有差異，和國外買家相比，當?shù)叵M者購買“樓花”的比例可能會小一些。對開發(fā)商來說，如果更傾向于向本土購房者賣房子，也許不會有太好的銷售進度。

對此，蔣尚禮透露，開發(fā)商實際上還有其他辦法。因為英國的有關(guān)規(guī)定，并不限制機構(gòu)購買房屋的數(shù)量和是否優(yōu)先，來自中國的買家其實可以通過類似團購的方式組成機構(gòu)，以機構(gòu)買家的身份來買房，這樣就可以規(guī)避購買優(yōu)先權(quán)力的沖突。

不過，客源本土化和全球化的開拓，依然是綠地面臨的一項重要任務(wù)。比如其英國項目綠地蘭姆公館，就在英國、新加坡、吉隆坡、中國上海等地聯(lián)動展銷，目前已實現(xiàn)項目銷售5.25億元，累計銷售住宅套數(shù)81套，平均成交單價超過9萬元/平方米，客源分布以英國為主，同時包括中東地區(qū)及澳大利亞、、中國等，華人客戶占比僅15%左右。

根據(jù)綠地相關(guān)人士介紹，不僅僅是英國項目，綠地在海外的其他項目目前也在減少華人客戶的比重，提升非華人客戶比例。

宋延慶認為，類似綠地這樣在海外快速擴張的企業(yè)，僅靠中國籍客戶的消費是不夠的，必須把市場做得更大，開拓更多的全球客戶資源。